多個品牌方在2020年家居賣場的五種改變晉級

2020年里，干流家居賣場大多很勤勉，付出了不少于往年的努力，并且勇于走出傳統賣場的運營方式，全力構建線上流量場，想方設法打造第二添加線，在門店里樹立新的場景，并且把觸角伸向了B端途徑。

整個運營主線能夠用八句話描述：與商戶聯手抗疫、新事務新品類擴張、線上全方位引流、拓展線下流量來歷、線上線下交融、面向商戶的新賦能、場景重塑優化、資本動作協作等。

尤其是從富森美、紅星美凱龍、竟然之家三大上市公司的運營動作來看，家居賣場正在產生五種比較顯著的改變，預計會成為未來數年里的干流趨勢。

一、打造第二添加線

近年來，處于頭部的家居賣場遍及在尋找第二主營事務，力求打開新的添加通道。

據整理，新賽道的候選方向至少包含：裝修事務、新零售自營、投資布局家居生態圈、輔材出售、家居物流、裝修后服務、金融服務等。

富森美：2019年入股建南裝修，被視為進入精裝修賽道的添加戰略。今年再推新的布置，方針指向了新零售自營事務，要打造“新零售年代的中國版宜家”。

12月，富森美開出第一家線下自營實體店，以“動物交響團”的稱號面世，走高顏值、高性價比的產品道路。

1000平米的店里，按客臥餐等家居場景安頓，規劃多個小型樣板間，品類包含沙發、桌椅、床等大件產品，也有杯子、墊子、燈具、擺件、布藝等小件家居用品。

作為試跑店，“動物交響團”將把整個自營零售事務的選品、供應鏈、營銷、交給、服務等系統跑通，迭代晉級，準備接下來再開更大的旗艦店，終究完成多城市復制。

一同運營網店、小程序商城等，線上賣全國，瞄準90后新人群，打形成一條快速添加的新事務。

紅星美凱龍：2020年力推裝修、紅星云、房產中介等事務，尤其是家裝事務提速，把家裝當成新的添加主方向。

截至2020年8月31日，裝修產業集團的直營店152家，協作裝企180家，覆蓋200多個城市。

美凱龍愛家從房產中介事務切入，探究“房產交易-規劃-裝修-家居-住家服務”的全周期模式，截至2020年8月，該品牌布局6城，開出近450家門店，業績超4個億。

竟然之家：在賣場事務基礎上，探究了多項事務，比方竟然裝修已有門店70家，覆蓋26個城市，2020年預計產量超6億。

竟然之家的物流配送事務，供給家居大件一站式倉儲、定制加工、配送裝置及保稅服務。竟然管家，要點是做送裝服務。

麗屋輔材的建材超市還在持續，給B端施工隊和C端的客戶供給配送服務，計劃到2025年開100家線下店，2022年出售收入8億元，到2030年做到200億。

二、線上引流成標配

近幾年里， 線上途徑贏得了家居賣場的高度重視。

據觀察，2020年線上引流持續加碼，要點行動至少包含：

小程序商城等線上途徑；直播帶貨；參加天貓同城站；運營自媒體、輸出爆款家居內容；投進線上廣告等。

富森美：推出“富森美在線”小程序商城，打形成線上流量的一個中心，已開設成都店、瀘州店、自貢店、重慶店等板塊，商戶能夠入駐與推廣、做直播、發優惠券等，用戶能夠購物。

開展直播近百場，并安排商戶探究直播引流；每月堅持大促活動，線上線下協作。一同協作自媒體運營、社群、線上廣告等引流方式，增強競爭力。

紅星美凱龍：要點是直播、天貓同城站等，聯合央視網舉辦3場直播；全國商場進行6000場直播；聯手品牌商，安排多場線上新產品發布活動。樹立22個天貓同城站，250家天貓數字化新零售商場等。

竟然之家：向天貓接近，深挖天貓資源；開有天貓旗艦店，推出同城站，2020上半年同城站擴大到128城，上線產品近90萬件。

依據同城站安排門店直播，上半年316家門店開展3.7萬場直播。尤其是打造了BOSS來了、約惠總經理、超級E主播等直播活動IP。

在新的競爭環境下，家居賣場有必要在線上主動出擊，樹立本地流量矩陣，一是要想方法從線上公域流量獲取資源，比方朋友圈、今天頭條等。

二是要想方法樹立起自己的流量中心，把自家的私域流量池運營起來，比方企業的自媒體、社群矩陣、小程序、會員系統等。

三、賦能商家出新招

在一二線城市上，富森美、紅星美凱龍、竟然之家三大主力流通商的出租率都恰當不錯，基本上是不愁租。

現在的要點則是聯手商家一同做大有用流量，想方法賦能商家提高獲客效果、交給才能等。

富森美，要點抓三條線，一是軟實力提高，憑借抱團奮進指揮部、大商經歷共享等方式，提振商戶決心，供給商場開發實戰攻略，帶動商戶往前走。

二是引入新東西，帶動商戶一同運用，比方躺平智造、小程序、直播等，協助商家培養帶貨網紅，處理獲客難度，降低運營成本。

與躺平智造協作，計劃帶動數十個主力品牌，憑借躺平的東西，完成規劃生產一體化，并獲取躺平系統里的本地顧客資源，導流到本店；激活躺平的規劃師資源，協助門店開發規劃途徑。

三是添加場景新元素，改進顧客購物體會，提高留客的成功率，比方依托富森美術館，引入上千藝術作品，布置到協作門店里，與家居場景交融，改進購物場景，與商家一同提高顧客成交轉化。

紅星美凱龍：分到各個省、各個商場，各有自己的一些賦能方法，要點還是環繞流量做文章，聯合天貓為商戶打造同城輕店小程序，獲取天貓系統里的顧客資源。

聯合不同的入駐品牌，推出直播大促活動，比方8點迎夜、超級品類節、超級品牌日、狂歡夜直播等。6場家居圓桌派和3場家居面對面活動，聚合途徑、品牌、媒體和專家，洞悉品類機會。

推出大象掌柜這種數字化營銷東西，能夠用來分析客戶；堆集產品事例，展現家居空間效果圖；用來發起拼團、電子券、抽獎等，驅動用戶下單；還能樹立線上商城、做線上直播、搭VR實景展廳等。

還有一個海貍逛逛的東西，商戶能夠申請在上面開店，打造沉浸式虛擬家居空間，立體展現產品，還能推送到各個途徑，吸引網友點擊，該東西還能把握顧客的閱讀軌跡。

竟然之家：牽頭安排商戶直播，有些地方還會做培訓，現場教學，帶商戶做直播，從品牌老板、規劃師、店長導購、賣場管理人員中發現有實力的主播。

針對部分入門快的商戶，歸入“約惠總經理”活動，表現出色的導購引薦參加“超級e主播“比賽。

在部分商場裝備才智大屏，用來檢索產品信息與查找商家方位；裝置藍牙定位設備，協助賣場內導航。

四、試點新場景

在當時賣場空間里，以家為中心，探究新的場景，開設新的主題館，比方添加新的主題館，或許對本來的主題館進行提高。

家居賣場在物理形態上，不可能長期不變，它所主推的品類要跟上家居消費偏好的改變，補充商場熱賣的新品類，并對本來的擺設方式，進行恰當改造；尤其是場景化的購物體會提高，顯得非常重要。

富森美 ：要點有兩大行動，一個是拎包入住館，主要是全屋家具軟裝的一站式服務，2019年推出，2020年持續提高運營質量。

二是對現有賣場的體會進行晉級，要點方法不少，比方在城南的賣場里開設富森美術館，舉辦主題展覽與藝術活動，引入上千幅畫作。

一同跟部分品牌商家協作，讓藝術作品進駐各商家的門店，與家居場景交融，探究家居+藝術+空間的場景體會。

紅星美凱龍：要點是添加了一些新的主題館，包含智能電器館、世界進口館、規劃客廳館、高端定制館、軟裝擺設館及系統門窗館；打形成都生活美學中心。

竟然之家：在部分賣場引入大潮品、精品零售、兒童教育文娛、餐飲院線、體育健康等業態。

別的，試點的家居用品出售途徑“尚屋才智家”，集智能家居家電、家紡床品、餐廚用品、養老用品等為一體。

五、拓展線下流量來歷

對流量的重視，貫穿了2020全年。除了傳統的廣告投進、線下大促活動等方式，三大家居賣場在獲取線下流量這件事情上，跨出了更大的腳步。

要點表現在向裝修公司、精裝樓盤項目、政府集中建房、老舊小區等途徑要客源。

所以，我們所憂慮的精裝房交給比例上升后，預計對家居賣場形成沖擊，其實流通商們早就注意到了，早已在想方法處理問題。

富森美：打通裝修公司、樓盤項目等流量資源，具體行動包含聯手品牌商戶進駐小區，聯合推廣。

聯手成都20家知名裝修公司，建立“幸福家裝聯盟”，上線幸福家裝節活動，推出三大承諾與健康家裝新標準，完成彼此引流。

之后又舉辦供應鏈大會，安排20家裝修公司、100家裝修輔材商、100家裝修建材商、100個家具軟裝商，一端整合商場內的品牌供應鏈，另一端增進與裝企的協作關系，促成雙方協作對接。

在樓盤項目對接上，除了富森美建南裝修在做精裝房事務之外，富森美在2020年與戎行安頓住房成都統建項目達到戰略協作，持續加大成套樓盤項目資源開發的力度。

紅星美凱龍：要點從幾個方面入手，比方聯手商家，進小區供給家居服務，包含床墊除螨、沙發保養、地板保養等，從中發掘潛在客戶。

比方5月推出五五購物節，放出20億消費券，以家裝訂金翻倍券、家裝預訂大禮包、家居消費脹大消費券、品牌家居特惠劵包等為主。

別的，紅星美凱龍有一個住建集采的事務，主要向房企、 裝修公司、企事業單位等供給建材家具集采和裝修總包服務，事實上也是打開線下客源的一種做法。

與世茂達到協作，建立合資公司世茂美凱龍，供給新房批量家裝、交給定制裝修、二手房創新等全周期服務。

據分析，主力賣場的各種運營動作歸納起來，遵循了一條主線，也就是以家居事務為中心，布局場景租賃、流量運營、電商、供應鏈、家裝、房產精裝、自營零售、供應鏈金融、消費金融等多事務，形成生態圈的格式。

一同，在事務推動過程中，及時依據消費趨勢，調整主營品類與運營策略；依據商場改變，引入新的運營東西；依據客流量的遷移，運營流量。

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