隨著教育信息化的全面普及，市場競爭日益激烈，加上終端電子產品不斷降價，近兩年，“毛利低、業績增長動力不足”成為傳統教育裝備企業普遍面臨的難題。這種情況下，不少企業往智慧教育整體解決方案方向轉型。

  為什么往那個方向轉型？該怎樣轉？未來還有哪些方面值得關注？近期，記者專訪了創凱智能董事長林春育。

  轉型之路

  創凱智能快速轉型之路是眾多教育信息化企業轉型的一個縮影。

  成立于2003年的創凱智能，是做圖形圖像控制器起家的，產品廣泛適用于指揮監控、展覽展示和安防等領域，此后深耕教育領域，主要從事以硬件式交互平板為主的各類教育信息化設備的研產銷。

  在其2016年的收入構成中，圖像控制器占比三成，硬件式交互平板占比七成。到了2017年，其銷售模式則從單一產品銷售，轉型為以圖像控制器和硬件式交互平板為核心的周邊產品整合銷售，收入構成轉變為：兩成來自視音頻處理設備，八成來自智慧教育設備。

  之所以要做智慧教育整體解決方案營銷，林春育認為，現在需要提供全面的產品，之后再重點更新一些需求量較大的、有潛力的，“就好比先把菜都炒出來，讓大家都來品嘗，你才能知道哪些最受歡迎。”

  他告訴記者，過去公司以某個產品為突破口進入智慧教育領域，隨著這幾年研發新品不斷投入市場，如今的一套解決方案里產品越來越多，但也并不一定全部產品都由公司研發制造，“自己研發一部分，拿來一部分，代工一部分，通過一個軟件或者操控平臺整合起來一起銷售，就像一個小集成一樣。”針對不同學校、地區的需求定制方案，自己研發部分所占的比例不盡相同。

  在他看來，教育產品單賣的價值不如整合到全套方案里。他舉了個例子：“過去(單個教育產品)只當成茶杯賣，價格高低就會很明顯，現在是賣一整套的泡茶工具，那么茶杯的價格就不那么明顯，議價能力強，整套工具的競爭力也強。”

  思路轉變后，公司業績增長明顯。4月10日，創凱智能發布2017年年報，全年實現營業收入2.62億元，同比增長31.67%；歸屬于掛牌公司股東的凈利潤是3767萬元，同比增長102%；毛利率為35%，高于2016年的29%。

  軟硬件結合

  由信息化單一產品轉型整體解決方案，也跟教育行業的特點有關。教育行業特殊的“買的人不用，用的人不買”采購模式，決定了軟件、課件、系統等產品必須和硬件相結合，才能體現其價值。比如創凱智能研發的VR3D課件、錄播軟件等，就嵌入到了教學一體機里一起售賣。在賣方看來，最終售賣的是硬件，價格也主要以硬件為主，實際上產品包含了硬件＋軟件＋服務。

  記者統計發現，目前新三板上就有將近80家公司涉及教育信息化服務業務，除創凱智能外，還有開維教育、創顯科教等不少公司，以“軟件＋硬件”配套服務的方式進入校園，并且其中大部分是由政府買單的。

  林春育表示，在中國，以純軟件模式銷售不是很好的模式，如果能將軟件功能硬件化，配合各類硬件設備，以整體解決方案的形式出現，會更受歡迎。“就好比蘋果的產品，大家都覺得蘋果是硬件公司，但是他們的產品其實是包含了大量的軟件，而這些軟件都沒有單獨收費的。”因此，軟件功能硬件化，就成為創凱智能定義產品的兩大宗旨之一。

  另一個宗旨，是“復雜功能簡單化”。林春育認為，教育信息化產品一定要將復雜功能簡單化，這是由使用者的廣泛性決定的。由于教師地域和年齡差距大，不同的用戶學習能力也高低不等，他將這個宗旨量化成“新手培訓3分鐘就能上手使用”。他認為，創凱智能可以進入、立足當時競爭很激烈的教育信息化行業，堅持產品操作簡單化是“殺手锏”之一。

  最后，在談到未來的研發方向時，他堅信，人工智能在教育領域的應用一定會大放異彩，“這個方向我們一定要跟，落后就很可能被淘汰出去”。他認為，創凱智能過去的優勢是在視音頻領域的技術研發，隨著在智慧教育的投入，基于課堂學生動作的人工智能捕捉技術，將來一定能發揮重要作用。